Ювелирные изделия — особый товар. Их оборот контролируется государством с целью защиты прав изготовителей ювелирных изделий из драгоценных металлов и камней, потребителей, а также государственных интересов в этой сфере. Мы расскажем об особенностях организации ювелирной торговли, учета и контроля в этой отрасли.

Организация торговли

Основные нормативные документы при работе с драгоценными металлами и драгоценными камнями — Федеральный закон от 26 марта 1998 г. N 41-ФЗ «О драгоценных металлах и драгоценных камнях» (далее — Закон N 41-ФЗ) и Инструкция о порядке учета и хранения драгоценных металлов, драгоценных камней, продукции из них и ведения отчетности при их производстве, использовании и обращении (далее — Инструкция N 68н).

Ювелирные изделия из драгоценных металлов, реализуемые в розничной торговле, должны соответствовать требованиям, установленным ОСТ 117-3-002-95 «Изделия ювелирные из драгоценных металлов. Общие технические условия» (введен 1 января 1996 года).

Особенности торговли этим видом продукции изложены в разделе VII Правил продажи отдельных видов товаров, утвержденных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55 (далее — Правила N 55).

Основное требование к ювелирным изделиям — наличие на них оттиска пробирного клейма (пробы). А на продукции российских предприятий — еще и именника производителя. Ограненные бриллианты и изумруды продают только при наличии сертификата на каждый камень или партию.

Информация, предназначенная для покупателя, об изделиях из драгоценных металлов и камней помимо сведений, которые указываются для прочих товаров, должна содержать сведения об установленных в Российской Федерации пробах, извлечения из стандартов о порядке клеймения и сертификации ограненных природных драгоценных камней, изображения государственных пробирных клейм.

Изделия из драгоценных металлов и камней, выставленные для продажи, группируют по их назначению и навешивают на каждое из них опломбированные ярлыки, а также снабжают индивидуальной упаковкой.

При этом на ярлыках указывают наименование изделия и его изготовителя, вид драгоценного металла, артикул, пробу, массу, вид и характеристики вставок из драгоценных камней, цену изделия, а также цену за 1 грамм изделия без вставок.

Покупатель может потребовать взвешивания товара, которое производится на специальных весах (п. 67 Правил N 55). Вместе с товаром покупателю передается товарный чек, в котором указываются наименование товара и реквизиты продавца, проба, вид и характеристика драгоценного камня, артикул, дата продажи и цена товара и подпись лица, непосредственно продавшего изделие. А на приобретенные ограненные природные драгоценные камни передаются также сертификаты.

Специальный учет

Федеральным законом от 8 августа 2001 г. N 128-ФЗ лицензирование деятельности в области производства, использования и обращения драгоценных металлов и драгоценных камней (в том числе розничной торговли ювелирными изделиями, товарами, бывшими в употреблении, предметами антиквариата) не предусмотрено.

Вместе с тем в соответствии с Инструкцией о порядке ведения специального учета… утвержденной приказом Минфина России от 16 июня 2003 г. N 51н (далее — Инструкция N 51н), организации и индивидуальные предприниматели должны встать на специальный учет в государственных инспекциях пробирного надзора, в районе деятельности которых они прошли государственную регистрацию. Это нужно сделать перед началом работы с драгоценными металлами и камнями (п. 2 Инструкции N 51н).

Для постановки на специальный учет необходимо представить в инспекцию пробирного надзора соответствующие документы.

Одновременно все заявители представляют для ознакомления учредительные документы (учредительный договор и устав или положение) с дополнениями и изменениями или их копии. Копии должны быть заверены нотариально.

Заметьте, что процедура постановки на специальный учет не зависит от вида прав на владение помещениями (собственность, аренда, пользование и т.д.).

В течение пяти рабочих дней после приема документов инспекция принимает решение о постановке заявителя на спецучет. Отказать могут только в исключительных случаях: если в документах обнаружены недостоверные данные, не хватает каких-либо документов или же если заявитель обратился не в ту инспекцию. Затем фирме (предпринимателю) выдается свидетельство о постановке на специальный учет, а также карта постановки, заверенная в инспекции. Свидетельство выдается на пять лет.

Если головная организация и ее обособленное подразделение находятся в районе деятельности одной инспекции, то подразделению выдаются копии свидетельства и карты головной организации. Если же они становятся на спецучет в разных инспекциях, то подразделению выдаются оригиналы, а их копии затем направляются в головную организацию.

Внутренний контроль

Ломбарды и предприятия, занимающиеся скупкой и куплей-продажей драгоценных металлов и драгоценных камней, ювелирных изделий из них и лома таких изделий, относятся к организациям, осуществляющим операции с денежными средствами или иным имуществом. Об этом сказано в статье 5 Федерального закона от 7 августа 2001 г. N 115-ФЗ (далее — Закон N 115-ФЗ). Следовательно, в целях противодействия легализации доходов, полученных преступным путем, и финансирования терроризма они обязаны разрабатывать правила внутреннего контроля и программу его осуществления (п. 2 ст. 7 Закона N 115-ФЗ).

Разработанные юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями правила внутреннего контроля должны включать следующие разделы:

— порядок документального фиксирования информации;

— критерии выявления и признаки необычных сделок с учетом особенности деятельности предприятия;

— обеспечение конфиденциальности информации, ее хранение и использование;

— квалификационные требования к ответственному лицу, к подготовке и обучению кадров.

В соответствии с пунктом 2 постановления Правительства РФ от 8 января 2003 г. N 6 организации, осуществляющие скупку, куплю-продажу драгоценных металлов и драгоценных камней, ювелирных изделий из них и лома таких изделий, предоставляют правила внутреннего контроля на согласование в соответствующий надзорный орган. Таким органом является Пробирная палата России (приказ Минфина России от 23 мая 2003 г. N 153).

Организации, осуществляющие операции с денежными средствами или иным имуществом, в сфере деятельности которых отсутствуют надзорные органы, предоставляют на согласование правила внутреннего контроля в Комитет РФ по финансовому мониторингу.

Организация охраны

Требования, предъявляемые к хранению драгоценных металлов и драгоценных камней, установлены Законом N 41-ФЗ и Правилами учета и хранения… утвержденными постановлением Правительства РФ от 28 сентября 2000 г. N 731.

Организации и индивидуальные предприниматели, которые работают с драгоценными металлами и драгоценными камнями, обязаны проводить мероприятия по укреплению объектов, на которых эти операции осуществляются. То есть магазины, мастерские и т.д. должны быть оборудованы специальными техническими средствами охраны, сигнализации и связи. Кроме того, необходимо создавать собственные охранные службы, а если это невозможно, то заключать договоры о предоставлении услуг с организациями, специализирующимися на охране объектов.

Транспортировка драгоценных металлов, драгоценных камней и продукции из них осуществляется специализированными организациями или организациями — владельцами ценностей на транспорте, оборудованном техническими средствами защиты в сопровождении вооруженной охраны. Ответственность за сохранность такого груза при транспортировке собственными средствами возлагается на их владельца.

Юридические лица и индивидуальные предприниматели, нарушившие требования законодательства в части, касающейся хранения драгоценных металлов или продукции из них, несут административную ответственность (ст. 19.14 КоАП РФ).

Примечание редакции

На основании писем и разъяснений Российской государственной пробирной палаты можно сделать вывод о том, что любой собственник изделия из драгоценных металлов (в том числе и физическое лицо) может обратиться в отделение Пробирной палаты для опробования и клеймения этого изделия. С письмами можно ознакомиться на сайте Пробирной палаты России http://www.assay.ru.

Приобретение ювелирных изделий у организаций

Ювелирные изделия приобретают непосредственно у производителей (организаций и индивидуальных предпринимателей) и перепродавцов. В обоих случаях продавец выписывает накладную, а если он является плательщиком НДС, то еще и счет-фактуру на данные изделия, на основании которых их приходует покупатель. Фактическую стоимость ювелирных изделий и антиквариата формируют с учетом требований ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов», утвержденного приказом Минфина России от 9 июня 2001 г. N 44н. Отличительной особенностью торговли этими изделиями является метод списания себестоимости. Из-за уникальности каждого изделия используется метод списания по себестоимости каждой единицы (п. 17 ПБУ 5/01). Этот же метод списания разрешен и в подпункте 3 пункта 1 статьи 268 Налогового кодекса РФ. Так что расхождения между бухгалтерским и налоговым учетом в этом случае не будет.

Скупка у населения

Ювелирный магазин может скупать ювелирные и другие изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней, а также лом таких изделий у населения.

А какие документы необходимо получить у частного лица и должен ли быть опробирован скупленный товар? И если товар не опробирован, то имеет ли право торгующая организация опробировать эти изделия на основании договора купли-продажи у физического лица?

Приобретение у физических лиц ювелирных изделий относится к скупочной деятельности, которая регулируется Правилами скупки у граждан ювелирных и других бытовых изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней и лома таких изделий, утвержденными постановлением Правительства РФ от 7 июня 2001 г. N 444 (далее — Правила N 444).

Ценности принимаются в скупку независимо от наличия на них именников изготовителей и проб, а памятные и юбилейные (именные) медали — при предъявлении сдатчиком соответствующих удостоверений на право владения ими. Это предусмотрено в пункте 7 Правил N 444. При покупке изделий у населения выдаются квитанции. Порядок их оформления установлен в пунктах 12 и 13 Правил.

Постановлением Правительства РФ от 18 июня 1999 г. N 643 установлено, что ювелирные и другие бытовые изделия из драгоценных металлов, предназначенные для продажи, должны быть заклеймены государственным пробирным клеймом. Изделия представляются на опробование и клеймение в государственные инспекции пробирного надзора их изготовителями, включая организации, осуществляющие реставрацию, а ввезенные на территорию России для продажи — организацией или индивидуальным предпринимателем, которые ввезли эти изделия.

Приемка приобретенных у населения ювелирных изделий и антиквариата отражается в учете так же, как и покупка аналогичных товаров у индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. Поскольку физические лица не являются плательщиками НДС, «входного» НДС в случае скупки у них ювелирных изделий и антиквариата не возникает.

Однако при выплате стоимости приобретенных у физических лиц ювелирных изделий и предметов антиквариата возникает вопрос: нужно ли удерживать НДФЛ?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, обратим внимание на пункт 2 статьи 226 Налогового кодекса РФ. Там сказано, что исчисление сумм и уплату НДФЛ налоговый агент производит в отношении всех доходов физического лица, источником которых он является. Исключение составляют доходы, перечисленные в статье 228 Налогового кодекса РФ. А в подпункте 2 пункта 1 этой статьи сказано, что с сумм, полученных от продажи имущества, принадлежащего им на праве собственности, физические лица исчисляют и уплачивают налоги самостоятельно. Поэтому бухгалтеру магазина удерживать НДФЛ с доходов физических лиц, продающих ювелирные изделия и предметы антиквариата, не нужно.

Комиссионная торговля

Ювелирный или антикварный магазин может не приобретать изделие или предмет в собственность, а принимать их на комиссию.

Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней принимаются на комиссию в соответствии с требованиями, предусмотренными Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными постановлением Правительства РФ от 6 июня 1998 г. N 569. Их прием оформляют унифицированными формами документов, утвержденными постановлением Госкомстата России от 25 декабря 1998 г. N 132.

В этом случае принятое изделие отражается на забалансовом счете 004, а выручкой магазина считается только его комиссионное вознаграждение. Остальная сумма, полученная от покупателей, причитается собственнику — лицу, сдавшему ювелирные изделия или антиквариат на комиссию (комитенту). Она также выплачивается ему без удержания НДФЛ.

Грачева О.П. передала ювелирные изделия (золотые серьги) магазину «Рубин» по договору комиссии, в соответствии с которым они должны быть реализованы по цене не ниже 40 000 руб., а комиссионное вознаграждение магазина составит 10 процентов от продажной цены украшений. Магазин «Рубин» реализовал украшения за 41 300 руб.

В учете магазина «Рубин» в этом случае составлены следующие проводки:

— 40 000 руб. — приняты на комиссию ювелирные изделия от Грачевой О.П.;

Дебет 50 Кредит 76 субсчет «Расчеты с комитентом»

— 41 300 руб. — получено от покупателя украшений, сданных на комиссию Грачевой О.П.;

Кредит 004

— 40 000 руб. — списаны проданные ювелирные изделия, принятые на комиссию от Грачевой О.П.;

Дебет 76 субсчет «Расчеты с комитентом» Кредит 90 субсчет «Выручка»

— 4130 руб. (41 300 руб. x 10%) — отражено комиссионное вознаграждение магазина «Рубин», представляющее собой его выручку от сделки;

Дебет 76 субсчет «Расчеты с комитентом» Кредит 50

— 37 170 руб. (41 300 — 4130) — выплачено Грачевой О.П. за проданные по договору комиссии ювелирные изделия (за вычетом суммы вознаграждения магазина);

Дебет 90 субсчет «НДС» Кредит 68 субсчет «НДС»

— 630 руб. (4130 руб. : 118% x 18%) — начислен НДС с комиссионного вознаграждения;

Дебет 90 субсчет «Прибыль/убыток от продаж» Кредит 99

— 3500 руб. (4130 — 630) — выявлен финансовый результат.

Кроме того, может быть заключен агентский договор, в соответствии с которым магазин обязуется найти покупателя на тот или иной предмет антиквариата или ювелирное изделие. В подобных случаях, возможно, магазин вообще не будет участвовать в расчетах между покупателем и продавцом изделия, а лишь сведет их и получит агентское вознаграждение.

Отметим, что в этом случае посредник не осуществляет розничную торговлю, а оказывает только услуги по поиску покупателя (а в некоторых случаях — продавца), а также консультационные услуги, связанные с приобретением или продажей ювелирных изделий и предметов антиквариата.

Возврат товара покупателем

Ювелирные изделия не относятся к товарам, на которые изготовитель обязан устанавливать гарантийный срок. Это следует из статьи 5 Закона РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-1 «О защите прав потребителей» и Перечня товаров длительного пользования. Изготовитель лишь имеет право устанавливать гарантийный срок — период, в течение которого в случае обнаружения в товаре недостатка он обязан удовлетворить требования покупателя, установленные в статье 18 этого Закона.

В соответствии с пунктом 31 Правил N 55, если на товар не установлен гарантийный срок или срок годности, требования, связанные с недостатками товара, могут быть предъявлены покупателем в разумный срок, но в пределах двух лет со дня покупки. Либо это можно сделать в пределах более длительного срока, установленного в соответствии с федеральным законом или договором.

Если обнаруженные недостатки товара нельзя устранить, покупатель может по своему выбору потребовать его замены товаром надлежащего качества либо соразмерного уменьшения покупной цены, безвозмездного ремонта или возврата уплаченной суммы.

Продавец обязан принять товар ненадлежащего качества у покупателя, а в случае необходимости провести проверку качества товара. При возникновении спора о причинах недостатков магазин обязан провести независимую экспертизу товара за свой счет.

Обратите внимание, что изделия из драгоценных металлов, изделия с драгоценными камнями, изделия из драгоценных металлов со вставками из драгоценных и синтетических камней, ограненные драгоценные камни, не имеющие недостатков, не подлежат возврату или обмену на аналогичный товар другого размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации. Это следует из пункта 9 Перечня непродовольственных товаров надлежащего качества… утвержденного постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55. То есть если покупатель решит вернуть ювелирное изделие просто потому, что его не устраивает размер или фасон, то магазин может ему отказать.

Ввоз на территорию РФ

Ввоз юридическими лицами в Российскую Федерацию изделий из драгоценных металлов производится при наличии следующих документов:

— контракта (договора, соглашения) на русском языке;

— спецификации на ввозимый товар, в которой отражается полный ассортимент с указанием: наименования товара, его количества, наименования драгоценных металлов и драгоценных камней, процентного содержания драгоценных металлов (проба), массы каждого изделия, общей массы товара одного артикула;

— свидетельства о постановке на специальный учет в органах государственного пробирного надзора (регистрационного удостоверения).

Маркировка изделий должна совпадать с информацией о них в сопроводительных документах.

В соответствии с Положением, утвержденным Указом Президента РФ от 21 июня 2001 г. N 742, документом, подтверждающим результат проведения государственного контроля, является акт, составленный государственными контролерами Пробирной палаты России, который является обязательным для таможенного оформления. Пробирная палата контролирует ввоз в Российскую Федерацию драгоценных металлов в соответствии с Порядком осуществления государственного контроля… утвержденным приказом Минфина России от 17 сентября 2001 г. N 249.

Для проведения государственного контроля ввозимых в Российскую Федерацию ювелирных и других бытовых изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней импортер представляет следующие документы:

— письмо-заявку, в котором указывает свое наименование, местонахождение и перечень прилагаемых документов;

— копию контракта (договора, соглашения) на русском языке (если контракта на русском языке нет, то к копии должен прилагаться скрепленный и заверенный декларантом перевод);

— спецификацию на товар, в которой перечислен полный ассортимент с указанием наименования изделий, их количества, наименования драгоценных металлов и драгоценных камней, процентного содержания драгоценных металлов, массы каждого изделия, общей массы товара одного артикула;

— копию регистрационного удостоверения (свидетельства о постановке на специальный учет) в государственной инспекции федерального пробирного надзора (для российских юридических лиц и индивидуальных предпринимателей).

Акт, который оформляет государственный контролер, после прохождения таможни представляют в инспекцию пробирного надзора для опробования и клеймения ввезенных изделий.

Ювелирные изделия являются особым товаром, при продаже которого необходимо соблюдать целый ряд нормативных документов. Одним из основных правил торговли ювелирными изделиями в нашей стране является наличие пробы на любом виде изделия, а для российских производителей необходимо наличие именного клейма на каждом изделии.

Кроме того, каждое ювелирное изделие должно иметь паспорт, в котором указывается материал, из которого изготовлено изделие, проба, вес и наличие драгоценных камней или иных декоративных элементов, которые использовались для изготовления изделия. На ярлыке ювелирного изделия также должен указываться вес ювелирного изделия, а также цена одного грамма ювелирного изделия без учета вставок.

В соответствии с правилами торговли ювелирными изделиями, каждое предприятие, осуществляющие продажу украшений из драгоценных металлов, должно быть поставлено на специализированный учет.

Для постановки на учет предприниматель должен предоставить пакет документов, который включает в себя как свидетельства о регистрации предприятия, заявление и заполненную карту о постановке на учет.

Особое внимание в правилах торговли ювелирными изделиями уделяется охране магазинов, где проводится продажа украшений. Необходимо, чтобы каждая торговая точка была оборудована сигнализацией и связью с правоохранительными органами. Охрана магазина по продаже ювелирных изделий должна осуществляться лицензированной организацией, а перевозка ювелирных изделий - на специально оснащенном транспорте.

Правила торговли ювелирными изделиями подразумевают правила закупки украшений как у производителя, так и у посредника. Оформление бухгалтерских документов при закупке ювелирных изделий также имеет свои особенности, с каждого ювелирного украшения необходимо списывать себестоимость изделия.

Отдельный раздел правил торговли ювелирными изделиями посвящен порядку организации ломбардов, а также скупке драгоценных изделий у населения. Ювелирный магазин может скупать у населения различные изделия из драгоценных металлов, которые не имеют клейма, покупка памятных и юбилейных медалей может производиться только в том случае, если сдатчик предоставит документы на право владения данными предметами. В любом случае, перед продажей ювелирные изделия должны пройти клеймление в пробирной палате.

Правила торговли ювелирными изделиями также позволяют предпринимателям осуществлять комиссионную торговлю, взимая определенной процент за продажу украшений.

В соответствии с правилами торговли ювелирными изделиями, такие изделия не имеют гарантии, а также не подлежат обмену, но, как правило, ювелирные магазины предоставляют покупателю возможность бесплатного ремонта ювелирных изделий в разумный срок, а также обмен ювелирных изделий, которые не подошли ему по размеру.

3.4 Анализ соблюдения Закона о «Защите прав потребителей»

Многие видели вывеску в специализированном магазине, что обмен и возврат ювелирных украшений не допускается, но никто не интересовался тем, в каких именно случаях данное право потребителя не действует, а в каких оно носит преимущественный характер. Юрист подскажет, чем следует руководствоваться при покупке дорогостоящего и желанного украшения.

Относительно такого рода непотребительского товара установлены особые правила, но и их ограничительное действие имеет свои основания, при наступлении которых потребитель вправе на свое усмотрение вернуть, обменять или уменьшить стоимость драгоценной вещи. В силу статьи 18 указанного закона, допускается возврат ювелирных украшений ненадлежащего качества. Информационная вывеска в магазине содержит в себе случаи отказа в принятии продавцом ювелирного изделия, когда его качество соответствует заявленным в договоре купли-продажи.

Следовательно, покупатель некачественной драгоценной вещицы имеет право вернуть товар в магазин и потребовать выплаты стоимости ювелирного украшения. Если на законное требование гражданина последует отрицательный ответ, тогда смело собирайтесь в суд, где будет установлена истина, а также взыскана неустойка за нарушение требований потребителя в срок, установленный статьей 22 «Закона о защите прав потребителей».

Возврат ювелирных украшений по закону не допускается, когда такое украшение соответствует качеству, а также истек двухнедельный срок с момента исполнения договора купли-продажи изделия. Данный товар также включен в перечень непродовольственных товаров, которые не подлежат временной замене на срок ремонта или устранения недостатков. Поэтому взять для временного использования другое аналогичное украшение покупатель уже не вправе, поэтому внимательно подходите к изучению товара при его покупке.

При возникновении конфликтных ситуация, нужно внимательно подходить к передаче товара продавцу с целью проведения экспертизы его качества. В практики нередки случаи, когда при проведении экспертизы продавцом товар был в значительной мере испорчен или к нему добавлялись иные недостатки, которые в дальнейшем были отнесены на счет, якобы, недобросовестного покупателя.

Чтобы узнать о том, как вести себя и что требовать от магазина, осуществляющего продажу ювелирных изделий, не стоит искать многотомные статьи судебной практики, достаточно ознакомиться с нормами закона о защите прав потребителя, и прилагаемых к нему Постановлений Правительства РФ

Заключение

Золото, верно, служило инструментом для накопления богатств на протяжении тысячелетий. В наш очень неустойчивый век катаклизмов и финансовых потрясений, на фоне постоянной девальвации и обесценивания бумажных денег – золото, как средство вложения, бесценно. Только за последние 20 лет мировая цена на слитковое золото увеличилась в 10 раз.

Расширение ассортимента ювелирных изделий привело к возникновению конкуренции на потребительском рынке. В связи с этим изготовители вынуждены повышать качество товаров и улучшать их внешний вид, уделять большое внимание сырьевым материалам, технологическим процессам изготовления изделий, способам хранения и условиям реализации.

Анализ состояния рынка ювелирных изделий в России показал, что последние годы произошли существенные изменения в его структуре, ежегодно увеличиваются объемы продаж, изменилась ассортиментная политика в направлении значительного увеличения доли отечественных товаров, произошло смещение интересов потребителей в сторону недорогой, но качественной продукции российских производителей.

Применяются различные драгоценные камни – это природные алмазы, изумруды, рубины, сапфиры и александриты, а также природный жемчуг в сыром и обработанном виде. К драгоценным камням приравниваются уникальные янтарные образования.

Продажа ювелирных изделий производится только при наличии на них оттисков государственных пробирных клейм РФ, а также оттисков изготовителей (для изделий российского производства).

Полезность ювелирных изделий, определяются потребительскими свойствами: функциональными, экологическими, эстетическими, эргономическими, надежностью и безопасностью потребителя.

Список используемой литературы

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые

1 января 2018 года в России будет легализована интернет-торговля ювелирными изделиями. На данный момент идет процесс согласования целого пакета соответствующих документов в Минэкономразвития. Об этом сообщил заместитель министра экономического развития Олег Фомичев журналистам газеты «Известия».

Одновременно с либерализацией торговли ювелирными изделиями, ведомство готовит и ряд законных актов, которые позволят с начале 2018-го года осуществлять онлайн продажи продуктов питания. В более отдаленной перспективе – разрешить торговлю онлайн лекарственными препаратами и медицинскими изделиями. Во всяком случае, к этому вопросу Минэкономразвития обязательно вернется, когда будет проведена маркировка лекарственных средств.

Как отметил чиновник, в даны момент: «Согласовываем сейчас подзаконные акты по разрешению торговли ювелирными изделиями с Минфином, ФНС и еще рядом ведомств. Разногласий особых нет, просто обсуждаем формулировки. Думаю, что со следующего года всё вступит в силу».

Что касается лекарств, то этот вопрос требует более тщательной проработки: «По лекарствам это связано с системой маркировки, с системой отслеживаемости. Когда будет введена маркировка, можно будет дистанционно торговать лекарствами», отметил О.Фомичев.

Коснулся в своем интервью замминистра и проблемы интернет-торговли табачными изделиями и спиртными напитками. Так лег Фомичев заявил, что «готового решения нет», что же касается алкоголя, то прежде, чем снимать запрет с дистанционной торговли спиртным, «нужно общую конструкцию продумать, согласовать».

Источник, принимающий участие в обсуждении дистанционной торговли, сообщил «Известиям», что онлайн-продажа табака даже не рассматривается, несмотря на то что табачные компании неоднократно выступали с таким предложением.

Табак - это яд. Никто не хочет брать на себя ответственность по разрешению его продажи в интернете, - пояснил собеседник логику правительства.

По словам президента Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Алексея Федорова, сейчас доля интернет-торговли составляет всего 3–4%.

Мы ожидаем, что если в интернете начнут легально продавать алкоголь, лекарства и ювелирные изделия, доля онлайн-продаж вырастет до 7–8%. В принципе ювелирные изделия и так сейчас в интернете продаются, запрещена лишь их курьерская доставка, должен быть самовывоз. После вступления в силу поправок курьеры смогут развозить ювелирные изделия, - рассказал Алексей Федоров.

По закону лекарства сейчас могут продавать только фармацевты, медработники и провизоры. Если оставить это правило, то курьеры тоже должны быть фармацевтами. Если отменить - тогда и в аптеках торговать будут работники без медицинского образования. А тогда возникает вопрос: почему нельзя продавать лекарства в супермаркетах, - объяснил Алексей Федоров.

Бизнес-ассоциация «Опора России» поддерживает расширение списка товаров, которые могут продаваться в интернете.

Это мировой тренд. Мы поддерживаем, чтобы алкоголь, да и все остальные товары, можно было продавать через интернет, - сообщил глава ассоциации Александр Калинин. - При сегодняшних технологиях контроля это становится прозрачным. Что бы мы ни делали, всё равно XXI век свое возьмет, скоро половина всего будет продаваться через интернет.

При использовании текста, либо его части, активная ссылка на обязательна.

Одним из самых удачных и прибыльных вложений средств можно назвать бизнес, занимающийся торговлей ювелирными изделиями в розницу. Это довольно привлекательное направление предпринимательской деятельности, требующее значительных стартовых средств и обязательного построения грамотного бизнес-плана ювелирного магазина, в целях предотвращения возможных финансовых и организационных ошибок.

Бизнес-план ювелирного магазина

Итак, как же открыть ювелирный магазин? Начнем с самого главного.

Начало торговли

Основу инвестиционного проекта представляет идея создания магазина для продажи в нем ювелирных украшений и других изделий из драгоценных металлов.

Перед реализацией идеи в процессе создания бизнес-плана требуется определиться с целевой аудиторий будущего ювелирного магазина. Наиболее целесообразно с экономической точки зрения является ориентирование на как можно больший круг клиентов: от среднего до высокого уровня доходов. Это предполагает присутствие на витринах ювелирного магазина не только изысканных дорогих украшений из драгоценных металлов высоких проб с использованием драгоценных камней, но и не дорогих привлекательных серебряных изделий. Не лишней будет и реализация красивой и качественной бижутерии, пользующейся сегодня большим спросом.

При открытии ювелирного магазина немаловажным является вопрос о его удобном местоположении. Выбирая помещение, следует также помнить, что магазин данного направления продает вещи, которые являются скорее роскошью, а не предметами первой необходимости. Оптимальным будет его размещение на центральных и престижных улицах или в дорогих торговых центрах, то есть в таких местах, где любят бывать женщины. Именно они будут главными покупателями Вашего будущего магазина.

Описание предприятия

Деятельность ювелирного магазина представлена юридическим лицом. Организационно-правовой формой создаваемого предприятия будет являться общество с ограниченной ответственностью. Реализация ювелирных изделий должна быть подкреплена соответствующей лицензией.

Ассортимент продукции

Бизнес-план ювелирного магазина предполагает включить в ассортимент:

• ювелирные изделия из платины, золота, серебра;
• изделия с драгоценными и полудрагоценными камнями;
• изделия с искусственными и поделочными камнями;
• бижутерию.

Анализ рынка торговли ювелирными изделиями

В связи с насыщенностью рынка розничной ювелирной торговли в магазине, необходимо провести анализ данного рынка в регионе, уделив внимание следующим моментам:

• кто представляет рынок ювелирных изделий;
• кто является главными конкурентами;
• какая предлагается продукция и какого качества;
• цены.

Используя эту информацию можно сделать вывод о экономической целесообразности открытия ювелирного торгового предприятия.

Производственный план

Для начала рекомендуется использование арендованного помещения для ювелирного магазина, площадью не менее 20 кв.м. Оно должно быть отмечено чистотой, аккуратностью, быть хорошо освещенным, а интерьер желательно выполнить в классическом стиле.

Понадобится торговое оборудование для ювелирного магазина в виде витрин с подсветкой, сейфы для хранения товара, система видеонаблюдения и сигнализация. Рекомендуется заключить договор с надежным охранным предприятием для круглосуточной охраны.

Персонал состоит из 2-4 продавцов-консультантов, администратора, бухгалтера и уборщицы. Продавец кроме безупречного вида должен обладать талантом убеждения и коммуникабельностью.

Финансовый план

Расходы: стартовые затраты составляют около 5 млн. руб., которые включают арендную плату, покупку оборудования и партии товара.

Доходы: рентабельность ювелирного магазина составляет от 10 до 15%, иногда доходит до 25%. Для того чтобы окупились инвестиции понадобится от одного до полутора лет.